课程背景：
面对互联网不再是技术而是生态的今天，如何适应快速变化的市场环境，发掘新客户和挖掘客户的心需求，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。本课程将借助最新的研究成果，利用一个月的时间，持续系统的帮助学员从0开始，从建立对全新商业时代的全新认知到如何理解客户生命周期、运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，从容应对市场挑战与变革。
每一位从业者一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。如何持续提升商业竞争力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案，因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。本课程基于行为经济学关于客户行动动因的研究，从客户发展阶段、客户生命周期管理、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。我们相信：让传统行业掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。
课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，结合前期的测试评估，现场演练，团队PK和陪同拜访等形式提升课程的有效性。同时授课方式生动灵活,定期测试加以巩固知识点，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。
课程目标：
商业思维拓展
1.经典市场营销知识架构搭建
2.从产品思维到客户需求满足思维转换
营销能力提升
1.创意营销四大原则及方法
2.客户关系管理CRM
3.价格策略思维与方法
销售管理技能提升
1.商务沟通及谈判技能
1)商务陈述技巧FABE
2)商务礼仪基础知识
3)商务会议技巧及PPT呈现基础知识
管理能力提升
1.高效客户拜访流程-POPSOCKS
2.区域销售管理思路与方法以及核心指标
3.洞察顾客行为动因-9大工具助你影响客户购买决策
课程时间：15天6小时/天
A.调研、测试与学员访谈阶段1.5天
B.授课阶段9天
C.演练阶段2天
D.书面结业考试0.5天
E.毕业展示阶段2天
课程设计：
l本训练营基于销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。
l课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。
l每次授课都会对前次课程进行课前考核，确保学习效果和学员重视。结合最终的毕业设计对学员能力和态度进行全面评估。
l课程中会对学员进行至少两次的一对一沟通，了解学习状况，指导学习进展，真正实现帮助学员提升的目的。
课程对象：市场销售及管理成员
课程特点：
l案例教学，直观直接直白
l对工作有帮助，学会就能用
l前沿科学，有高度有深度
课程大纲
第一阶段（调研与评估）1.5天
l调研
l课前能力及性格测试
l学员一对一访谈（首次）
第二阶段（授课）
Day1商业思维拓展
第一讲新商业市场思维
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对化工行业的影响
1.数字驱动：全新商业思维最核心的变化
2.案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点
二、产品思维转型
1.从经营商品到经营顾客的转变
2.行业案例：从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革
三、“一心三用”的全新商业逻辑
1.核心动力－数据驱动
2.重识商业三要素－“人”“货”“场”
2.1货：产品思维转型
l从经营商品到经营客户的转变
l从“货场人”到“人货场”
l从“需要”到“想要”
2.2场
l新商业时代销售场景变革
2.3人
l传统企业转型从懂得客户开始
l从“人找商品”到“商品找人”
四、重识用户
1.新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
案例：B站兴起背后的沟通方式变革
五、新制造带来的新品牌时代
1.什么是新制造
2.传统内销制造企业的四大痛点
3.阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响
案例：三顿半、王饱饱、元气森林等
第二讲经典营销理论及工具
一、4P、4C
1.什么是4P、4C
2.“4P理论”VS“4C理论”
2.1产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者
3.渠道漏斗公式
3.1把客户做多
3.2让客户多买
3.3让客户多来
二、区域销售管理思路
1.市场区域管理关键指标
2.区域管理关键指标
2.1门店数量比DN
2.2门店销量比DV
2.3销售集中度SC
三SWOT分析法
1.如何利用SWOT分析战略环境
2.演练：分析自身的SWOT
现场演练环节-发现身边的商业新动向
Day2用ToC的心态看待ToB业务
第一讲市场环境认知
1.新商业时代产生的背景
2.重构人货场
案例：
2.1沃尔玛的货架为什么不那么值钱了
2.2京东为什么要自建物流？
2.3苏宁如何能收购家乐福
3.如何实现线上线下融合及数据驱动
案例：StichFix
第二讲现代销售人员心态与角色定位
一、心理准备-永远不打无准备之仗
二、什么是我们的产品？
1.孕妇效应
2.锤子理论
三、销售人员四大身份定位
1.数据驱动
2.Iknowyourface3.让客户说说说
4.从“产品销售”转型到“顾问式销售”
四、让客户喜欢六要素
1.外表魅力
1.1如何着装
2.熟悉感
3.相似性
3.1镜像模仿
4.恭维
4.1细节+恭维
4.2恭维四思路
5.礼物
5.1好礼物的四大类型
6.眼神+微笑
第三讲客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
1.客户服务思维及服务技巧
1.1获取客户的终生价值
1.2数据管理能力
1.3销售结束才是和客户建立关系的开始
2.鼓励客户分享介绍的技巧
3.客户生命周期和不同阶段的应对策略
3.1RFM模型
3.2应对方法
第四讲私域流量与公域流量策略
一、什么是私域流量
1.什么是流量
2.什么是私域流量和公域流量
二、为什么要做私域流量营销
1.为什么会出现？
2.商业的四个发展阶段及特点
3.私域流量的好处
三、如何打造和利用私域流量
现场演练环节-如何成为一个新商业时代的销售高手
Day3顾问式销售法
第一讲顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
一、拜访前（如何开启）
1.P-Prepare1.1如何获取数据
1.2如何着装
2.O-Observation2.1硬件
2.2软件
二、拜访中
“问”-如何提问
1.如何问顾客才爱说-反直觉询问法
2.如何通过问题挖掘客户的潜在需求
案例：《神医喜来乐》
“听”-如何倾听
1.专注倾听的好处
2.如何用倾听满足人的心理需求
3.如何实现专注倾听
4.倾听四大技法
“反馈”的学问
1.逐字反馈
2.同义转述
3.意义塑型
“说”-如何陈述
1.商务沟通陈述基本五步法
2.高效陈述工具FABE-产品亮点介绍四步法
2.1特点（feature)
2.2优势（advantage）
2.3益处（Benefit)
2.4证据（Evidence)
2.5高效陈述四大技法
3.电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
高效客户开发及拜访工具（POPSOCKS）
1.P-Prepare准备
2.O-Observation观察
3.P-Promotion推进
4.S-Stocks现状
5.O-Order订单
6.C-Companysupport支持
7.K-Knowledge资讯
8.S-Summary总结
第二讲如何应对拒绝
一、心态调整
1.顾客比你先感觉到你的放弃
2.如何看待顾客说不
3.顾客的不意味着什么
二、应对技巧
1.诊断式提问法
2.倾听技巧
2.1非语言
2.2印证式
2.3做笔记
2.4不要打断
3.陈述技巧
3.1参与感
3.2正面与负面
3.3陈述与问题
3.4理所应当
4.谈判技巧
三、SPIN-顾问式销售思维
l情景性(Situation)
l探究性(Problem)
l暗示性(Implication)
l解决性(Need-Payoff)
现场演练环节-角色扮演
一、场景1如何介绍公司
二、场景2如何介绍产品
三、场景3如何介绍自己
点评
Day4销售沟通谈判技巧
第一讲商务会议沟通技巧
一、商务礼仪基础
1.座位选择及坐姿
2.身体语言
3.如何客服社交恐惧
4.如何握手
5.如何让客户喜欢你
6.餐桌礼仪
7.着装礼仪
二、会议沟通技巧
三、商务谈判沟通技巧
第三讲
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/6970.html
